Voici quelques extraits de l’étude réalisée par le laboratoire des usages Marsouin
L’objectif principal des recherches que nous avons menées avec le soutien de la Région Bretagne a été d’étudier l’impact que pouvait susciter l’introduction de variables sociales lorsque l’on communique avec un individu sur internet. Individu représenté uniquement par son adresse mail.
L’originalité de nos travaux provient également de ce que l’évaluation de ces variables a été faite en situation réelle puisque les internautes étaient sollicités via leur adresse e-mail ou via un site construit pour l’occasion. Dans tous les cas, nous avons opté pour une démarche expérimentale afin de tester nos variables et n’avons pas eu recours ou peu au questionnaire d’intention ou à l’observation. De fait, nous nous sommes focalisés sur le comportement réellement produit par une individu laissé en toute autonomie dans son milieu habituel d’entrée et d’interaction via Internet. Résultats obtenus et conclusion.
Afin de rendre lisibles les travaux menés en 2003 et au cours du 1er semestre 2004, nous présentons une synthèse des principales recherches en tenant compte de la spécificité de chaque variable étudiée.
Axe de recherche 1 : Techniques psycho-sociale d’influence sur Internet.
La compétence scientifique de certains chercheurs du laboratoire GRESICO et du CREM en matière de procédure d’influence du comportement en face-à-face nous a conduit à tenter de généraliser et à adapter ces procédures au monde bien particulier de la communication par ordinateur. A cet égard durant l’année 2003 et le premier semestre 2004, nous avons testé deux techniques d’influence qui, jusqu’à présent, n’ont jamais été adaptées et testées pour ce mode de communication.
La technique du pied dans la porte électronique.
Le « Pied-dans-la-Porte » est une technique d’influence qui consiste à proposer une 1ère requête peu coûteuse (appelée acte préparatoire) à une personne pour ensuite lui proposer une 2nde requête, plus coûteuse (appelée acte final).
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La technique de la « porte dans le nez » électronique.
La technique de la porte dans le nez est également une technique d’influence qui consiste à demander quelque-chose d’exorbitant à une personne, qu’elle refusera de faire (requête préparatoire) pour ensuite lui demander quelque-chose de plus accessible (requête finale). Le fait de refuser la 1ère requête conduit généralement la personne à accepter plus favorablement la seconde comparativement à une situation où cette dernière est déclinée directement. Dans la littérature spécialisée, cette procédure a été appelée la Porte-dans-le-nez.
Axe de recherche 2 : Internet et l’effet caméléon.
L’effet caméléon (traduction d’une expression anglo-saxonne Chameleon effect) est une théorie en marketing et psychologie de l’influence qui stipule que l’on accède plus favorablement aux sollicitations de quelqu’un si celui-ci, de manière réelle ou déguisé, nous donne l’impression d’avoir quelque-chose en commun avec nous.
Ainsi, une personne qui semble partager des caractéristiques que nous possédons nous-mêmes sera plus favorablement perçue et ses requêtes seront plus favorablement acceptées. Afin de vérifier ce postulat, un certain nombre de recherches ont été conduites, par nos soins, dans le cas de la communication par Internet.
Ici encore, le laboratoire GRESICO et le laboratoire CREM apparaissent être les premiers à avoir investi ce mode de communication dans le cadre de ce paradigme théorique.
Axe de recherche 3 : L’introduction de variables sociales dans la communication médiatisée par ordinateur.
L’objectif de cet axe était de travailler sur un postulat théorique largement partagé par les experts du marketing on-line et pour lesquels,pour influencer le comportementdequelqu’undans un monde virtuel comme Internet, il convient de pouvoir réintroduire, sous une forme adaptée, l’information sociale que connaît et maîtrise l’individu. Or, force est de constater que cette information sociale est pauvre.
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éléments de conclusion et perspectives
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Les résultats des trois axes de recherche sur le comportement des internautes ont montré que l’introduction de variables sociables via Internet permettait d’affecter réellement ce comportement et les évaluation des personnes avec lesquelles il interagit. De fait, ces résultats permettent de penser que cet axe peut être largement développé à l’avenir en raison du fait que les facteurs introduits dans les mails ou les sites Internet utilisés précédemment, ne représentent qu’une infime partie de ceux que nous pouvons étudier. En effet, le fait que ces variables influencent réellement le comportement de l’internaute ouvre des perspectives de recherche sur l’évaluation de variables déjà connues dans d’autres contextes, mais aussi, plus intéressant, de variables qu’il importe de créer à présent. L’objectif du laboratoire sera donc pour les mois et années à venir de maintenir cet effort de recherche et d’innovation des facteurs sociaux qui influencent le comportement de l’internaute. D’un point de vue appliqué, la multiplication de ces travaux permettra de fournir aux industriels du secteur, des suggestions de développement, de présentation, de sollicitation .... afin d’accroître la visibilité de leur activité et donc ainsi pourvoir, potentiellement, augmenter le nombre de leurs clients, les fidéliser, améliorer la perception que les clients se font de l’entreprise ou du personnel de celle-ci...
